Newsletter - Mai 2004


Comment réussir la cession de votre entreprise à un acquéreur britannique ?

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Comment réussir la cession de votre entreprise à un acquéreur britannique ?
Article rédigé par notre partenaire, le cabinet Catalyst

Le marché britannique connaît une activité intense en matière de Fusions-Acquisitions : il représente 30 % des transactions mondiales en 2002-2003. La France, toutefois, tend à rattraper son voisin avec, l'année dernière, la multiplication par deux de la valeur de ces opérations.

Si la majorité des tentatives de Fusions-Acquisitions s'avèrent un exercice difficile, les sociétés qui réussissent le font toutefois avec brio, à l'exemple d'Atos Origin qui a repris les activités de KPMG Conseil en Grande-Bretagne et aux Pays Bas ou de l'acquisition de Techside par CMG dont nous étions le conseil.

Aujourd'hui, les acquéreurs anglais sont dans une logique de reprise du marché IT et suivent les demandes exprimées par les clients finaux. Cette demande, telle que l'expriment les entreprises du secteur des services que nous rencontrons en France, est centrée sur l'infogérance des infrastructures ou des applications, le conseil et l'Assistance à Maîtrise d'Ouvrage autour des nouvelles technologies, la mise en place de réseaux larges bandes, les applications liées à la mobilité, ...pour n'en nommer que quelques uns.

Ils achètent des affaires qui présentent :

1. Un Chiffre d'affaires :

  • récurrent (infogérance, éditeurs de logiciels qui disposent d'un parc établi, de perspectives de renouvellement ou de services) ;
  • sécurisé, c'est à dire des entreprises référencées auprès des grands donneurs d'ordres (la situation est identique en Grande-Bretagne) ;
  • dont l'évolution sur les 3 dernières années a été égale ou supérieure aux performances des segments de marchés ciblés tels que définis par exemple par le Syntec dans son analyse annuelle du marché Français et disponible sur leur site.


2. Un résultat net positif ou qui peut être amélioré par les synergies de développement ou de charges qui seront réalisées suite à l'acquisition de votre entreprise.

3. Une direction expérimentée qui assurera une transition fluide et rapide ou qui développera la société au sein du groupe.

4. Des collaborateurs formés aux nouvelles technologies, salariés ou non salariés. En effet, les entreprises anglaises de votre industrie ont l'habitude de travailler sur un marché du travail beaucoup moins réglementé qu'en France, avec beaucoup plus de personnels externes ou avec des personnels en "contrat de chantier" ou de mission du type qui est en cours de discussion en France.


Quels sont les éléments à prendre en compte pour réussir la vente de votre entreprise à un acquéreur britannique ?

  • Informez-vous sur le marché :

    Vous pouvez faire appel aux ressources des organismes consulaires Franco-Britanniques ou du Poste d'Expansion Economique de l' Ambassade de France à Londres, mais sachez que les affaires de qualités reçoivent énormément de sollicitations.

    Utilisez toutes les sources d'information disponibles pour comprendre le marché notamment les bases de données IT à jour.

    A partir d'une pré-sélection d'une centaine de sociétés, créez une première short list, puis visitez 25 de ces compagnies afin de parvenir à un choix entre 2 à 4 sociétés. Puis positionnez-vous dans une logique de concurrence entre les acquéreurs potentiels.

  • Différenciez-vous et déterminez votre "positionnement" :

    Votre approche doit se distinguer des autres. Préparez notamment un "Sales Pitch" qui donne envie aux candidats acquéreurs et suivez une démarche rigoureuse.

    Premièrement il s'agit de définir le profil du "candidat idéal" tout en sachant que celui-ci n'existe que sur le papier : ce que vous recherchez est le compromis idéal pour vous, votre entreprise et vos collaborateurs.

  • Préparez les documents nécessaires à la prise de contact :

    Gardez l'initiative en matière de production des documents pré-contractuels (Lettre d'intention, Protocole d'accord) et anticipez la rédaction d'un contrat de vente le plus tôt possible dans le processus. En bref selon la formule bien connue des juristes "tenez le porte plume".

    Anticipez et préparez également avec vos conseils les Due Diligence ou Audits (financier, sociaux, propriété intellectuelle,...) qui suivront la signature d'une Lettre d'Intention.

  • Les deux Facteurs-clés de succès :

    Soyez très attentifs aux différences de cultures d'entreprises : en préparant et adaptant vos présentations, vous lui facilitez la compréhension de votre entreprise et accélérez sa prise de décision.

    Facteur clef du succès de la cession pour votre entreprise et vos collaborateurs, le processus d'intégration post-acquisition doit faire l'objet d'une réflexion dès le début des discussions : soyez une force de proposition !

    Enfin, rappelez-vous que la culture anglo-saxonne a ses attributs propres: préparez vos sandwiches et rangez vos cigarettes ; soyez sûrs d'être appelé par votre prénom, voire son abréviation (mais ne vous méprenez pas : la hiérarchie n'est pas supprimée pour autant).

    Et prenez garde : un sujet délicat peut être abordé sous une forme humoristique prêtant à confusion.

    Vous pouvez naturellement vous faire accompagner dans cette opération par un conseil qui connaît le marché et la culture britannique afin d'éviter certains écueils.


Notre expérience prouve qu'il est vraiment possible de réussir une cession de qualité à un acquéreur britannique, mais augmentez le temps initialement dédié à l'opération et restez néanmoins vigilants: les transactions transfrontalières sont propices aux malentendus mais comme nous fêtons cette année l'Entente Cordiale, ils seront vite dissipés.

Didier RASPAUD
Catalyst
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